Виталий Гнатенко руководитель тренировочого центра по продажам онлайн «Celerity» сравнивает сферу продаж с боксом.

Жизненное кредо Виталия: "Не бойтесь подниматься после потерь и поражений"

Что необоходимо для успеха? Как научиться разговаривать с людьми и уметь продавать? Об этом и о многом другом читайте в интервью ниже.

Виталий Гнатенко
27 лет. Эксперт по продажам. Основатель онлайн академии продаж Celerity.
- Расскажите о о себе и о своем детстве? Кем вы мечтали стать?
- Мне 27 лет. Я родом из Черкасс. Основную свою деятельность веду в Киеве. Пока не женат.

У меня была уникальная мечта. В детстве я хотел стать спецназовцем. Меня всегда интересовали вопросы тактики и стратегии. Был убежден, что буду профессионально заниматься этим направлением. Родители были шокированы моим желанием. Когда я проходил военкомат, мне говорили идти в ВДВ, но я оставался непреклонным, хотел в спецназ.

Сейчас я обучаю и тренирую менеджеров по продажам. На данный момент, совместно с партнером из Брюсселя Мариной Оноприйчук, разрабатываем четерехнедельный курс по продажам и личностному росту. Курс строится на базе тренировок спец подразделения Морских Котиков из США. Кстати, один из тренеров будет бывший «котик. Люди будут выходить за рамки своих возможностей и за максимальные границы. Человека абстрагируют от повседневной среды и на протяжении 4х недель он работает на пределе своих возможностей. Также с ними работает и психолог, который вытягивает «деструктивную» информацию с его мозгов и «закладывает» положительную. Знаю, что все мечтают о волшебной таблетке. Научиться всему быстро и на халяву. Но такого не бывает. За любым успехом стоит адский труд. Если ты хочешь стать крутым специалистом в сфере продаж, то должен вкалывать. В нашем тренировочном лагере все серьезно. В 8 утра подъем, в 10 вечера отбой. На протяжении всего дня человек решает множество задач, «закаляется» и получает огромное количество информации.
Кто вы по образованию? Вам пригодилось ваше образование?
- Я инспектор пожарной безопасности. Но изначально хотел изучать экономику, маркетинг и менеджмент. Встретились на пути в жизни люди, которые меня агитировали пойти в пожарную инспекцию и поэтому я принял решение идти в эту сферу. Через год я понял, что это не мое, но раз начал путь, пройди его до конца. Всегда нужно заканчивать то, что ты начал. Этому принципу я стараюсь всегда придерживаться. Работать необходимо только системно. Не стоит ожидать мгновенного результата и бросать дело на половине пути. Я часто слышу, что важно найти себя и свое призвание. Ты никогда не найдешь, ни себя, ни свое призвание, если будешь постоянно бросать то, чем занимаешься.

Когда я начинал боксировать, то постоянно получал по лбу. Естественно, что мне это не нравилось. Это не значит, что это именно та причина, которая заставляет тебя бросить то, чем ты начал заниматься и еще не поняв, чего можешь достичь в этой сфере. В любом деле важно себя совершенствовать и учиться. Как только ты станешь разбираться в том, что делаешь, работа начнет приносить удовольствие. Кстати, я рекомендую компаниям мотивировать сотрудников ходить на спортивные секции. Человек, который занимается спортом, быстрее думает, более энергичен.
- Как вы начали заниматься бизнесом? Как и почему вы пришли именно в этот бизнес?
- Когда я только начал заниматься продажами, я как и миллионы других продажников, сталкивался с различными трудностями. Это «холодные» звонки, страх перед продажами, непонимание того, как начать разговор, что говорить. Ты надеешься заключить сделку, а тебя посылают, игнорируют, не выходят на связь. Я когда-то сделал примерно тысячу звонков, а из них получил две встречи. Только две. Для меня это был конец, нервный срыв. Я пришел в себя и начал задавать себе вопросы, а почему так случилось, что же не так. Начал ходить на разные курсы и тренинги. Особо они мне ничего не дали, кроме того, что я стал более уверен в себе. Привычки просто остались те же. Звонил не правильно, но с большим энтузиазмом. А люди продолжали мне отказывать. Я понял, что мне не хватает конкретики. Мне нужны были конкретные слова, речевые модули, сценарии разговоров. Что говорить, как говорить и когда говорить. Какое бы возражение тебе не назвал клиент, у тебя есть как минимум 3 – 5 сценариев, как его пройти. Но такого не было на рынке. Была только теория. Это привело меня к тому, что я начал разбирать каждую ситуацию, с которой я столкнулся, и придумывать как минимум по три варианта сценария проработки.

И чем больше я погружался в этот вопрос, тем больше находил сходства между обучением персонала и тренировками по боксу. Например, чтобы выступать на соревнованиях достойно, на тренировках мы брали какой-то удар соперника, или ситуацию, в которой он на тебя накидывается с ударами, и разрабатывали под нее контратаки, так называемые «связки». После чего, эту «связку» отрабатывали до совершенства путем многократного повторения – сначала перед зеркалом, чтобы замечать свои ошибки и так называемые «дырки», потом с тренером на лапах, потом с спарринг партнером или на груше, и потом уже в вольном бою. Таким образом, эту «связку» мы доводили до автоматизма, чтобы в бою она вылетала без раздумий. И чем больше таких связок у тебя, тем лучше ты выступаешь на соревнованиях. Также и в продажах, «возражения» это те же самые удары, на которые у нас должны быть грамотно продуманные заготовки ответов. Мы берем возражение клиента, и разрабатываем заготовку, сценарий обработки, и потом доводим до совершенства путем отработки и многократного повторения в стрессовой ситуации. Таким образом, у «продажника» она закрепляется глубоко в подсознании, и в нужный момент сама по себе вылетает. А теперь представьте, если у вас 50 до совершенства отработанных заготовок на любую ситуацию в продажах. Сильно?

Поэтому основная задача Celerity, дать на вооружение готовые заготовки ответов, чтобы менеджер всегда знал, что сказать и не терялся.

В общем, меня волновала эта проблема, я ею заинтересовался и поэтому пришел в эту сферу.
Вы любите свое дело? Если бы вы стояли на пороге выбора, чтобы вы выбрали? И что порекомендовали себе в детстве?
- Порекомендовал бы себе не учиться четыре курса. Учиться нужно один курс, а потом переходить на заочку и работать, набираться практического опыта. Наша система образования не мотивирует к учебе, а отбивает всякое желание это делать. Ищите настоящий опыт в компаниях. Я обожаю то, чем я занимаюсь. Иногда случается, что руки опускаются, но это временно. Я живу тем, что делаю.
Какими принципами в жизни и работе вы руководствуетесь?
- Никогда себя не жалеть и выжимать максимум. Именно тогда происходят все кардинальные изменения. И еще. Надо забивать, куда подальше свою гордыню и брать от жизни максимум. Необходимо быть собой. Если выбор предстоит сделать или не сделать, лучше всегда сделать. Даже если случится неудача, ты приобретешь ценный опыт. Главное не бояться. Я лучше сделаю определенный шаг, признаю поражение, неудачу, чем со временем буду терзать себя тем, что отступил. Фраза «у меня не получилось» куда мощнее, чем «а что если бы…»
- Как справиться с боязнью продавать?
- На самом деле нужно искоренить само слово «продавать». Люди, работающие в бизнесе, за определенный гонорар решают чужие проблемы. Вы не продаете, а несете определенную ценность. Правда мало кто это понимает.

Виталий Гнатенко
Моя же ценность состоит в том, чтобы помочь компаниям увеличить продажи на 15-30% за счет добавления отсутствующих элементов в их процесс продаж. А страх – это временное явление, и он проходит. Когда в твоей голове есть тысячи вариантов развития событий, то места страху уже не находится.
- Все ли должны уметь продавать? Это полезное качество?
- Каждый из нас что-то продает. Кто-то продает поход девушке в кино, кто-то продает себя когда устраивается на работу, кто то продает детям причину почему не нужно совать пальцы в розетку. Кстати дети, самые лучшие продажники. Дети не знают слова нет. Они настырные и всегда идут до конца. Мы все всегда что-то продаем.
Какие ценности Вашего бизнеса? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Что можете сказать о конкуренции?
- Я приветствую компании, которые занимаются образованием. Это первое. Второе. От конкурентов мы отличаемся тем, что занимаемся конкретной практикой. У большинства компаний присутствует упор на психологию и философию. Наша практика – это разбор конкретных случаев и ситуаций. Основная идея тренинга заключается в том, что мы хотим подготовить сотрудника к тому, что ему будут отказывать, и будут возражать. Пока он общается с клиентом, он должен быть в состоянии всегда противостоять возражениям клиента и никогда не сдаваться. Отвечать быстро и четко.

Искусственным путем создается стрессовая нагрузка на сотрудника, которая в 10 раз превышает по стрессу ту ситуацию, в которой он находиться с клиентом. И в этих условиях он «тренируется»
- Как вы подбираете сотрудников и партнеров? Вы согласны с тем, что хорошая команда это самое важное?
- Согласен с тем, что команда – это самое важное. За любой компанией стоят люди. Рост компании стоит от образованности сотрудников. Они должны быть мотивированы.

Я подбираю молодых сотрудников. Они очень амбициозные. Твоя компания – это семья, а сотрудник – близкий тебе человек. Его проблема – твоя проблема.

Меня не интересует резюме человека. Для меня важны его качества и способности. Главное для меня понять, как он будет вести себя в стрессовых и сложных ситуациях, сможет ли дойти до конца.
Есть ли сезонность в вашем бизнесе?
- В образовании нет сезонности. В продаже требуются постоянные тренировки, нужно быть максимально в тонусе.
- С какими трудностями вы столкнулись на этапах создания бизнеса? Это было сложно?
Это было сложно. Сложность была в работе с сопротивлением. Когда ты начинаешь, получаешь сопротивление от близких и родных, друзей. Мало людей, кто тебя поддерживает. Ты веришь сам в себя.

Нужно быть готовым к отказам и не рисовать себе успешный результат. Необходимо быть готовым к поражениям. Готовьтесь к трудностям. Если нет сложностей, ты не растешь.
На чем можно сэкономить в развитии бизнеса, а на чем экономить не желательно?
- Не следует экономить на сотрудниках и рекламе. Это два основных элемента. Я профинансирую сотрудников, повышу их мотивацию и вложу средства в рекламу.

По поводу экономии я затрудняюсь ответить. Успешный залог бизнеса – это наличие клиентов. Поэтому нужно вкладывать в это. И еще не следует экономить на своем внешнем виде.
- Какие у вас планы на развитие тренингового центра, планируете ли расширять спектр услуг или открывать смежные направления?
В скорее время будет запущен онлайн академия продаж с более чем 1000 обучающих видео. Далее, мы планируем открыть три офлайновых центра в Киеве, Харькове и Львове. Что касается смежных направлений, пока не думаем об этом. Мы специализируемся на продажах, и этим и пока что намерены заниматься.
Исходя из Вашего опыта, какая минимальная сумма сейчас необходима, чтобы открыть подобный центр?
Не нужны большие деньги. Вам нужно внимание. И как можно больше. Где внимание, там и деньги. Современность сейчас это позволят делать практически за бесплатно. Facebook, Youtube, Twitter, Instagram и прочее.
- Что вы порекомендуете тем, кто хочет открыть свой тренинговый центр? Стоит ли начинать и с чего?
Конечно, стоит начинать. Любой человек, который способен заниматься обучением, способствует развитию нашего народа. Надо как можно больше людей, которые умеют мотивировать. Наш народ стараются держать постоянно в страхе. Эту тенденцию пора менять.
Советую стараться все сначала применять на себе. Меньше теории, больше практики.

Виталий Гнатенко
Ставьте себе цель не продать, а заботиться о других людях. Если вы позаботились о достаточно большом количестве людей, то они обязательно позаботься о вас также. В том числе и в материальном плане.
- Какие книги, фильмы порекомендуете.
Рекомендую книги Антонио Менегетти «Практика лидерства» и «Лидерство». Как по мне, он очень круто раскрывает тему лидерства.

Посмотрите фильм «Легенда 17» и «Погоня за счастьем». И посмотрите все части фильма «Крестный отец».
Хотите читать статьи о бизнесе и предпринимателях для вдохновения? Подписывайтесь ниже и давайте дружить в facebook: https://www.facebook.com/sergeyconsulting